با سلام به همراهان همیشگی ما در سایت پاسارگاد ۲۴

نحوه کلی بازاریابی و فروش 

در این مقاله سعی داریم مراحل کاملی از بازاریابی بیمه عمر پاسارگاد و چگونگی فروش این بیمه را به شما نمایندگان عزیز شرکت بیمه پاسارگاد آموزش دهیم.

در مرحله اول به تقسیم بندی بازار و تعاریف هر یک می پردازیم و سپس یک بازار هدف را مشخص کرده و برنامه ۸ مرحله ای برای فروش حرفه ای بیمه عمر و تامین آتیه را معرفی خواهیم کرد .

ارائه کاربردی ترین روش شروع مذاکره و شناسایی نیازها و خواسته های مشتری در درجه اول و ارائه بیمه عمر بر اساس خواسته مشتری در درجه دوم از اهداف ما است.

 در مرحله پایانی هم به رفع اعتراضات مشتریان و در نهایت نهایی کردن و بستن فروش می پردازیم و روش هایی که میتوانید از مشتریان خود به راحتی مشتریان ارجاعی بگیرید را آموزش خواهیم داد.

 قبل از شروع هر کاری این سه سوال را از خودتان بپرسید:

 الان کجا هستم ؟

قراره به کجا بروم؟

 چگونه باید بروم؟

 ابزارهای لازم برای رسیدن به هدف ( فروش بیمه‌های زندگی) :

اول ) اینکه باید تفکر مثبت داشته باشید:

 اگر شما هنوز در ذهنتان به بیمه اعتقاد و اعتماد ندارید هرگز نمی توانیم فروشنده و نماینده خوبی شوید.

 اگر هنوز طبق تصورات غلط جامعه   بر این باورید که شرکتهای بیمه‌ای کلاهبردار هستند و پول مردم را میخورند هرگز نخواهید توانست در این راه بمانید!!!

 پس قدم اول شما همین است اول تمامی سوالات ذهنی خود را پاسخ دهید و با تمام وجود به کاری که می کنید اعتقاد قلبی داشته باشید و بدانید هر چند با وجود تمام کاستی های موجود و مشکلاتی که در همه صنف ها هست و صنف بیمه هم از آن مستثنا نیست ؛ ولی شما پیام آوران صلح و آرامش در جامعه هستید شما آینده خوب و اطمینان قلبی را به مردم می فروشید و در کنار بُعد مالی و درآمدی برای شما، یک وظیفه اجتماعی و فرهنگی را هم به درستی به انجام می رسانید .

دوم) درباره محصول بیمه ای خود اطلاعات کامل داشته باشید :

شما به عنوان یک نماینده فروش بیمه های زندگی شرکت بیمه پاسارگاد باید به مبانی فنی و اصولی بیمه نامه تسلط کامل داشته باشید پوشش های بیمه ای را بشناسید سقف تعهدات شرکت را برای هر پوشش بدانید و اطلاعات کامل و درست را به مشتریان خود منتقل کنید.

سوم)  وضعیت ظاهری متناسب با شغل خود داشته باشید :

این موضوع هم از اصول اولیه کار شما است در مقاله اصول مذاکره در این مورد به تفصیل سخن گفته ایم که توصیه می شود برای درک بهتر این عنوان حتما این مقاله را هم مطالعه کنید .

چهارم) کیف ابزار داشته باشید :

شما هیچوقت یک متخصص را بدون کیف ابزار و وسایل مورد نیازش نخواهید دید پس شما هم به عنوان متخصص امور مالی و بیمه‌ای باید کیف ابزاری متناسب با شغل و موقعیت خود داشته باشید .

داشتن یک پکیج که در بر دارنده جداول مالی مورد نیاز، معرفی نامه شما و شرکت بیمه پاسارگاد، ارائه نمونه چک های خسارت برای اثبات صحبتهای خود پیرامون پرداخت خسارت توسط شرکت بیمه ، یک نمونه سند بیمه نامه و مواردی از این قبیل بسیار به روند کاری شما کمک خواهد کرد .

پنجم) اقدام کردن :

این آخرین مرحله و مهمترین کاری است که باید انجام دهید .

تمامی موارد برشمرده شده در بالا تا زمانی که شما اقدامی برای مشاوره و صحبت با مشتریان نکنید بلا استفاده و بیهوده خواهد بود .

پس همت کنید و با قدرت در این مسیر قدم بگذارید .

تقسیم بندی بازار هدف برای فروش بیمه های عمر و تامین آتیه شرکت بیمه پاسارگاد :

• بازار گرم
• بازار سرد

 بازار گرم:

 ویژگی مهم این بازار وجود اعتماد از سوی مشتری نسبت به خرید و استفاده از خدمات بیمه عمروسرمایه گذاری است .

بدیهی است که فروش در بازار گرم بسیار آسان تر از بازار سرد است چون مهمترین فاکتور در فروش بیمه توسط نماینده ایجاد حس اعتماد است که قاعدتاً در بازار گرم این حس اعتماد و صمیمیت بین نماینده و مشتری بیشتر وجود دارد البته این موضوع را  می‌توان در مورد افراد هم تعمیم داد.

برای مثال شخصی که از نماینده بیمه عمر را خریداری کرده تبدیل به بازار گرم مشتری شده است و اگر محصول بیمه ای را به یکی از دوستانش که به او ( خریدار )  اعتماد دارد توصیه کند ممکن است شخص دوم با اینکه بازار سرد ما می باشد تصمیم به خرید محصول بیمه‌ای بگیرد این یعنی فرد دوم بازار گرم خریدار اول ما است.

بازار سرد:

 ویژگی مهم این بازار عدم وجود شناخت و اعتماد به این نماینده فروش بیمه و مشتری است در نتیجه باید برای پر کردن این شکاف نماینده از ابزار تبلیغاتی برای جلب توجه و کنجکاوی بیشتر استفاده کند .

اگر نماینده فروش بتواند در جلسه مشاوره با قدرت در باره خدمات بیمه عمر اطلاعاتی را ارائه دهد و رضایت مشتری را جلب نماید اعتماد مشتری را نیز به دست می‌آورد.

بازار سرد را به دو دسته بازار هدف و بازار پراکنده تقسیم بندی می کنیم.

 شما به عنوان نماینده فروش بیمه وقتی یک بازار هدف مانند بازار صنف فروشندگان لباس یا صنف آرایشگران یا خیاط ها و غیره را برای خود در نظر می گیرید باید به طور تخصصی روی همین بازار کار کنید.

 نیازها، مشکلات و خواسته های این افراد را به طور کامل بشناسید و به فروش بیمه اقدام نمایید.

 ولی در بازار پراکنده شما روی صنف خاصی تمرکز نمی کنید و به طور گسترده و متفاوت با تمامی افراد جامعه و شاغلین همه صنف ها برخورد خواهید داشت.

اینک کدام روش برای فروش بیمه نامه عمر و تامین آتیه مناسبتر است کاملاً بستگی به روش کار و شخصیت کاری نماینده دارد که با توجه به روحیات خود مایل به فعالیت در کدام بازار هدف است.

برنامه ۸ مرحله ی فروش بیمه عمر و سرمایه گذاری شرکت بیمه پاسارگاد:

1. جلب توجه مشتری
2. اعتماد سازی مشتری
3. شناسایی نیازهای مشتری 
4. تبدیل نیاز مشتری به خواسته 
5. ارائه بیمه نامه های متناسب با نیاز مشتری 
6. رفع بهانه ها و اعتراضات مشتری 
7. نهایی کردن و فروش بیمه
8. گرفتن مشتری ارجاعی

در مقاله ی بعد به تعریف هر یک از این مراحل میپردازیم و توضیحات لازم را ارائه خواهیم داد.

فرانک زارع_مدیر فروش